Для кого:
менеджеров отделов продаж, сотрудников связанных с доп.продажами
Для чего:
уметь грамотно позиционировать себя, свою компанию и продукт на рынке, улавливать невидимые сигналы готовности клиента совершить покупку, находить баланс покупательского спроса на свой продукт в условиях кризиса.
План тренинга:
Начало тренинга 10:00
Кофе-брейк 11:40 — 12:00
Обеденный перерыв 13:40 — 14:00
Кофе-брейк 15:40 — 16:00
Окончание тренинга 18:00
Цель:
Формирование у участников представления об эффективных способах деловой коммуникации, развитие практических навыков продуктивного взаимодействия с клиентами при продаже товаров и услуг в условиях кризиса.
Задачи:
  • Систематизация и расширение представлений участников о стандартах делового общения с клиентами
  • Закрепление практических навыков выстраивания поэтапного взаимодействия с клиентами и поддержания долгосрочных отношений
  • Научиться определять потребности клиентов в условиях кризиса
Содержание тренинга:

1. Алгоритм построения общения с клиентом

  • Соотнесение общего алгоритма с внутрикорпоративными стандартами общения
  • Формирование профессионального имиджа специалиста по работе с клиентами

2. Возможные составляющие подготовительного этапа

  • Особенности консультирования клиентов по телефону: стандарты телефонного общения, техники голосовой «настройки»
  • Специфика сопровождения клиента в торговом зале / на рабочем месте клиента

3. Установление и поддержание продуктивного контакта с клиентом

  • Понятие эффективной коммуникации: невербальные и вербальные способы общения
  • Стратегия освоения «языка тела»; ее роль в выстраивании и поддержании продуктивного контакта с клиентом
  • Техники построения активного диалога
  • Вопросы как основной инструмент информационного обмена в процессе продажи
  • Специфика «открытых», «закрытых» и «альтернативных» вопросов

4. Прояснение запроса клиента: приемы и техники выявления потребности

  • Теории формирования потребности и возможности их практического применения при работе с клиентами
  • Использование техники SPIN при выявлении потребности в продукте (услуге)
  • Формирование дополнительного предложения («до-продажа»)

5. Способы эффективной презентации предложения

  • Характеристики продукта и выгоды для потребителя на этапе презентации продукта
  • Приемы и принципы построения эффективной аргументации
  • Правила и методы обсуждения цены

6. Стратегия и тактика ответов на возражения клиента

  • Формирование позитивного отношения к возражениям клиента
  • Основные отличия отговорок от конструктивных возражений
  • Приемы и принципы ответов на возражения
  • Навыки общения со «сложными» клиентами; стратегии общения с представителями «проблемных категорий»

7. «Завершение контакта – завершение сделки»: навыки выстраивания долгосрочных отношений с клиентом

  • Сигналы готовности клиента к совершению сделки
  • Техники завершения сделки
  • Навыки формирования у клиентов приверженности компании
  • Навыки использования внутренних личностных ресурсов как способ повышения профессиональной компетентности
  • Основы стресс-менеджмента, техники самопрофилактики и совладания со стрессом
 
Продолжительность курса: 16 часов (2 дня)
Формат проведения: Мини лекции, упражнения, решение кейсов, самостоятельная работа, дискуссии, ролевые игры, мозговые штурмы.
Дополнительно: В стоимость входит раздаточный материал, кофе-брейк.

 

Программа может быть скорректирована под индивидуальные требования Вашего бизнеса при заказе корпоративного обучения.

Новые статьи

Вводите поисковый запрос и нажмите Enter для поиска