Тренинг Эксклюзивные продажи в условиях кризиса

Для кого:

менеджеров отделов продаж, сотрудников связанных с доп.продажами

Для чего:

уметь грамотно позиционировать себя, свою компанию и продукт на рынке, улавливать невидимые сигналы готовности клиента совершить покупку, находить баланс покупательского спроса на свой продукт в условиях кризиса.

План тренинга:

Начало тренинга	10:00
Кофе-брейк	11:40 — 12:00
Обеденный перерыв	13:40 — 14:00
Кофе-брейк	15:40 — 16:00
Окончание тренинга	18:00

Цель:

Формирование у участников представления об эффективных способах деловой коммуникации, развитие практических навыков продуктивного взаимодействия с клиентами при продаже товаров и услуг в условиях кризиса.

Задачи:

• Систематизация и расширение представлений участников о стандартах делового общения с клиентами
• Закрепление практических навыков выстраивания поэтапного взаимодействия с клиентами и поддержания долгосрочных отношений
• Научиться определять потребности клиентов в условиях кризиса

Содержание тренинга:

1. Алгоритм построения общения с клиентом

• Соотнесение общего алгоритма с внутрикорпоративными стандартами общения
• Формирование профессионального имиджа специалиста по работе с клиентами

2. Возможные составляющие подготовительного этапа

• Особенности консультирования клиентов по телефону: стандарты телефонного общения, техники голосовой «настройки»
• Специфика сопровождения клиента в торговом зале / на рабочем месте клиента

3. Установление и поддержание продуктивного контакта с клиентом

• Понятие эффективной коммуникации: невербальные и вербальные способы общения
• Стратегия освоения «языка тела»; ее роль в выстраивании и поддержании продуктивного контакта с клиентом
• Техники построения активного диалога
• Вопросы как основной инструмент информационного обмена в процессе продажи
• Специфика «открытых», «закрытых» и «альтернативных» вопросов

4. Прояснение запроса клиента: приемы и техники выявления потребности

• Теории формирования потребности и возможности их практического применения при работе с клиентами
• Использование техники SPIN при выявлении потребности в продукте (услуге)
• Формирование дополнительного предложения («до-продажа»)

5. Способы эффективной презентации предложения

• Характеристики продукта и выгоды для потребителя на этапе презентации продукта
• Приемы и принципы построения эффективной аргументации
• Правила и методы обсуждения цены

6. Стратегия и тактика ответов на возражения клиента

• Формирование позитивного отношения к возражениям клиента
• Основные отличия отговорок от конструктивных возражений
• Приемы и принципы ответов на возражения
• Навыки общения со «сложными» клиентами; стратегии общения с представителями «проблемных категорий»

7. «Завершение контакта – завершение сделки»: навыки выстраивания долгосрочных отношений с клиентом

• Сигналы готовности клиента к совершению сделки
• Техники завершения сделки
• Навыки формирования у клиентов приверженности компании
• Навыки использования внутренних личностных ресурсов как способ повышения профессиональной компетентности
• Основы стресс-менеджмента, техники самопрофилактики и совладания со стрессом

 

Программа может быть скорректирована под индивидуальные требования Вашего бизнеса при заказе корпоративного обучения.